En prospection B2B \u00e0 froid, la tentation est fr\u00e9quente : prendre un fichier de contacts, l\u2019importer dans une plateforme, pr\u00e9parer une s\u00e9quence d\u2019emails et attendre que quelque chose se passe.<\/p>\n\n\n\n
Cette m\u00e9thode peut fonctionner. Mais elle produit souvent des r\u00e9sultats bien inf\u00e9rieurs \u00e0 son potentiel.<\/p>\n\n\n\n
Ce n\u2019est pas parce que l\u2019email serait mort, une formule qui r\u00e9siste davantage dans les publications provocatrices que dans les donn\u00e9es r\u00e9elles. Le probl\u00e8me est ailleurs : un acheteur B2B ne vit pas dans un canal unique. Il recherche des informations, compare les fournisseurs, consulte leurs sites, lit leurs contenus, v\u00e9rifie leur pr\u00e9sence sur LinkedIn, \u00e9value leurs signaux de cr\u00e9dibilit\u00e9 et d\u00e9cide ensuite de r\u00e9pondre, d\u2019ignorer le message, de le conserver ou de le transmettre \u00e0 un coll\u00e8gue.<\/p>\n\n\n\n
C\u2019est dans ce contexte que le cross marketing appliqu\u00e9 \u00e0 la prospection B2B \u00e0 froid<\/strong> devient utile. Il ne s\u2019agit pas d\u2019\u00eatre pr\u00e9sent partout ni d\u2019ajouter des canaux sans logique. Il s\u2019agit de coordonner plusieurs points de contact autour de donn\u00e9es d\u2019entreprise plus riches et mieux structur\u00e9es.<\/p>\n\n\n\n Pour Bancomail, le point de d\u00e9part est simple : un fichier ne devrait jamais se limiter \u00e0 une colonne d\u2019adresses email. Une base de donn\u00e9es B2B structur\u00e9e<\/a> peut inclure l\u2019identit\u00e9 de l\u2019entreprise, ses coordonn\u00e9es, son site web, son t\u00e9l\u00e9phone, ses profils sociaux professionnels, son activit\u00e9, son implantation g\u00e9ographique, sa taille, ses indicateurs \u00e9conomiques et d\u2019autres attributs utiles \u00e0 la segmentation. Autrement dit, il ne s\u2019agit pas seulement de savoir \u00e0 qui \u00e9crire, mais de comprendre quel type d\u2019entreprise est cibl\u00e9, dans quel contexte elle \u00e9volue et quels canaux peuvent soutenir une approche plus pertinente.<\/p>\n\n\n\n